互聯(lián)網(wǎng)家裝“城市合伙人模式”沒(méi)跑通，一大批合伙人都賠錢(qián)了

進(jìn)入2018年以來(lái)， 有不少此前過(guò)度擴張，貪圖規模的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，因為無(wú)法承受成本和利潤的壓力，紛紛開(kāi)始全面收縮， 所謂的合伙人模式并沒(méi)有在市場(chǎng)上得到驗證，至今還看不到運營(yíng)非常好的公司，針對城市合伙人的商業(yè)模式存在的問(wèn)題，采訪(fǎng)了幾位行業(yè)內人士，聽(tīng)取了一些實(shí)際運營(yíng)過(guò)程的問(wèn)題，試圖找到問(wèn)題的根源。

張晨在2015年互聯(lián)網(wǎng)家裝最火的時(shí)候，加盟了一家剛剛獲得A輪融資的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，但是沒(méi)過(guò)多久，就因為看不到希望選擇退出了，張晨認為，城市合伙人模式，說(shuō)到底還是利潤問(wèn)題，公司總部過(guò)度承諾給合伙人一些回報，但是基本都不能兌現，比如之前有家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司給合伙人承諾一年10倍，三年30倍的回報，當然其中會(huì )有很多限制性條款（比如，每月要求完成200個(gè)簽單量）， 合伙人投資后發(fā)現根本看不到盈利前景，最后變成了打工者，長(cháng)期下去沒(méi)有激情和動(dòng)力去做。

一個(gè)好的合伙人機制，應該是幫助當地的操盤(pán)手做更好 ，把實(shí)際的業(yè)務(wù)量做起來(lái)并且能夠掙到錢(qián)，保證大家的利潤，實(shí)際運營(yíng)層面比以前賺的更多，大家才愿意跟著(zhù)你干，這是最根本的， 而不是單純靠畫(huà)餅充饑，拿愿景來(lái)忽悠不會(huì )長(cháng)久，要制定一套有效的激勵機制。

張晨也談到， 套餐產(chǎn)品在三線(xiàn)城市其實(shí)存在比較大的瓶頸，絕對標準化的產(chǎn)品是沒(méi)辦法讓用戶(hù)有體驗感， 越是小城市的用戶(hù)，雖然不在意品牌選擇，但是對于裝修需求個(gè)性化越多，尤其是廚房、衛生間、產(chǎn)品花色等等，如果真的限定在某個(gè)SKU范圍內，那就在市場(chǎng)上不具備競爭力，流量浪費，這是非?，F實(shí)的問(wèn)題。

一位目前已經(jīng)轉行的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司CEO向億歐家居總結， 互聯(lián)網(wǎng)家裝的合伙人模式近幾年沒(méi)有真正跑通，原因在于大部分都不能給城市帶來(lái)流量，不能完成城市落地服務(wù)質(zhì)量，合伙人模式的前提是流量，本質(zhì)是服務(wù)，沒(méi)有流量的前提什么模式都沒(méi)用。那么這就決定了，在選擇靠譜的合伙人也十分重要，需要在當地能搞定流量問(wèn)題的人，其他都沒(méi)用。

王峰是青島一家傳統裝修公司的總經(jīng)理，他認為， 合伙人其實(shí)就是一個(gè)扯淡的模式，從人的角度來(lái)講，只有自己干不下去的人才會(huì )去選擇合伙人，尤其是現在行業(yè)里面流行的S2b模式， 所謂的S是一個(gè)半吊子S，半吊子+做下去的操盤(pán)手，會(huì )有什么好結果。 在家裝行業(yè)需要落到本地的服務(wù)，家裝行業(yè)其實(shí)缺乏優(yōu)秀的操盤(pán)手，可以說(shuō)非常少，稍微有幾個(gè)好點(diǎn)的有經(jīng)驗的操盤(pán)手，大家都去做行業(yè)的“老中醫”了，看看病把把脈抓抓藥，都喜歡去賺快錢(qián)。 對于裝修公司而言，流量、轉化、交付，但凡做好其中一樣，都不會(huì )餓死，你都不會(huì )餓死，能做好兩樣，100%賺錢(qián)。 能做好的，都不會(huì )去當合伙人，除非有錢(qián)燒的。另外，這個(gè)行業(yè)大家內心其實(shí)互相看不上看不起，憑什么我要給你打工，城市合伙人學(xué)到一些有價(jià)值的東西，很快就會(huì )自己繼續單干，雙方一拍而散，沒(méi)什么信任關(guān)系。

廣州一家當地某家裝設計公司創(chuàng )始人楊明明認為， 城市合伙人模式，其實(shí)就是加盟的另一種形式，而家裝行業(yè)的屬性，直接決定了人是沒(méi)辦法標準化的，各個(gè)崗位的能力也不能標準化，再加上品牌號召力本身也不夠，所以，導致類(lèi)似的模式無(wú)法持續下去。

李飛此前在海南有一家自己經(jīng)營(yíng)幾年的裝修公司，2015年加盟了北京一家互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌，每年品牌管理費10萬(wàn)元，號稱(chēng)互聯(lián)網(wǎng)家裝，供應鏈有優(yōu)勢，但是不足兩年，就重新經(jīng)營(yíng)自己原來(lái)的裝修公司，這兩年也沒(méi)賺到什么錢(qián)， 深受其害的李超認為，我們以合伙人的名義進(jìn)去，其實(shí)扮演的是經(jīng)銷(xiāo)商的角色，平臺以賦能增加產(chǎn)值的故事并沒(méi)有增加多少產(chǎn)值，反而把利潤吃掉了。 2015年那一波互聯(lián)網(wǎng)家裝都是以犧牲合伙人的利潤空間為代價(jià)跑出的產(chǎn)值，實(shí)際后遺癥很大，沒(méi)有足夠利潤哪里有服務(wù)，沒(méi)服務(wù)自然沒(méi)回頭客。經(jīng)營(yíng)自己原來(lái)的小公司， 雖然今年在產(chǎn)值跟去年比幾乎腰斬，但公司實(shí)際上還賺錢(qián)， 我們現在的材料都有服務(wù)，反而之前通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)家裝定的材料現在售后沒(méi)法處理了，很是焦慮。

李飛認為， 互聯(lián)網(wǎng)家裝都是走供應鏈，實(shí)際上這種模式很難走通 ，現在建材商毛利也在降低，走供應鏈已經(jīng)沒(méi)有優(yōu)勢了。經(jīng)銷(xiāo)商給我們也就是賺20-25個(gè)點(diǎn)，而小的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺實(shí)際比經(jīng)銷(xiāo)商的拿貨價(jià)要高5%-10%，再加上平臺自身要賺錢(qián)加價(jià)，而且還有運輸服務(wù)費用，實(shí)際上對比下來(lái)發(fā)現，并不需要走平臺的供應鏈，反而還有利潤，還方便省心。加入這些所謂的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺，本質(zhì)上沒(méi)解決什么問(wèn)題。

根據多位企業(yè)創(chuàng )始人反饋，在合伙人模式上相繼受傷之后，少的賠進(jìn)去幾十萬(wàn)，多的上百萬(wàn)，一番折騰之后，大家各自回到了自己的老本行，重新經(jīng)營(yíng)打理自己的小裝修公司，有了這次不成功的經(jīng)歷之后，很多人感覺(jué)這行業(yè)大家炒作的模式?jīng)]什么意思，倒不如經(jīng)營(yíng)自己的小公司踏實(shí)。

但是從這些人的反饋，大致可以總結出城市合伙人模式存在的諸多問(wèn)題，比如 精準流量匱乏、總部與地方公司無(wú)法形成有效聯(lián)動(dòng)、管控存在漏洞經(jīng)常飛單、供應鏈缺乏真正的競爭力、利潤空間被持續壓縮、缺乏激勵機制和運營(yíng)模型、缺乏跨區域可復制的商業(yè)模型、看不到公司發(fā)展前景、套餐產(chǎn)品的水土不服，產(chǎn)品選擇受限無(wú)法收獲用戶(hù)的芳心 ，很多下沉到二三線(xiàn)城市的互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌，面臨極大的生存煎熬，遠不如區域化公司活得滋潤。從現狀來(lái)看，合伙人模式還是一地雞毛，沒(méi)有企業(yè)真正跑通，各方?jīng)]辦法實(shí)現共贏(yíng)狀態(tài)，還需要繼續驗證試錯，探索新路徑。不過(guò)有位創(chuàng )始人提到，有一點(diǎn)是確定的，模式不成功還是跟人和組織管理有很大關(guān)系，尤其是跟品牌的創(chuàng )始人要負主要責任。未來(lái)這種模式還將如何演進(jìn)，會(huì )不會(huì )出現真正具備實(shí)力的公司來(lái)做這件事，還蠻值得期待的。

（文中內容為當事人真實(shí)采訪(fǎng)反饋，所提姓名均為化名）